秭歸“橙子姑娘”鄭玉芹。（湖北日報全媒記者 吳堅攝）

湖北日報全媒記者 李墨、金凌云、吳堅

“秭歸橙沒有標(biāo)準，品質(zhì)不一，無法保證口感穩(wěn)定性。我們不賣！”幾年前，一位浙江嘉興經(jīng)銷商拒絕了上門推銷的秭歸姑娘。

這些話，激發(fā)了她打造臍橙品牌、主攻精品市場的決心。

“現(xiàn)在是臍橙銷售旺季，每天采摘發(fā)貨量最高有20萬斤?！?1月18日，在三峽庫區(qū)長江邊的秭歸縣茅坪鎮(zhèn)，她自豪地告訴湖北日報全媒記者。

這位眉清目秀、仿佛從屈原的《橘頌》中走出來的“橙子姑娘”名叫鄭玉芹，吟誦著“后皇嘉樹，橘徠服兮”長大。

2020年，她從武漢一家媒體辭職，在茅坪鎮(zhèn)創(chuàng)辦長江邊兒（湖北）農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司（以下簡稱“長江邊兒”公司），主營臍橙銷售。

近年來，“國潮”以中華優(yōu)秀傳統(tǒng)文化為根基，融合傳統(tǒng)文化元素與時代潮流元素，成為流行的消費理念與場景。

抓住“國潮”風(fēng)口，鄭玉芹將秭歸精品臍橙打造為國潮農(nóng)貨，銷往上海、廣州、杭州等地的高檔水果市場，受到年輕消費群體追捧。

“帶貨助農(nóng)”發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)機會

秭歸是“中國臍橙之鄉(xiāng)”，現(xiàn)有臍橙種植面積40萬畝，年產(chǎn)量達100萬噸。當(dāng)?shù)?0％的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、80％以上的行政村、70％以上的人口，都從事臍橙相關(guān)產(chǎn)業(yè)。

1989年，鄭玉芹在秭歸縣沙鎮(zhèn)溪鎮(zhèn)出生。她從湖北中醫(yī)藥大學(xué)市場營銷專業(yè)畢業(yè)后，曾先后在武漢的醫(yī)藥企業(yè)、電視臺工作。

“我是農(nóng)民的孩子。”她說，“我通過讀書走出大山，后來在大城市有了不錯的工作，但一直惦記著家鄉(xiāng)，希望鄉(xiāng)親們也過上好日子?！?/p>

2020年初，新冠肺炎疫情暴發(fā)，秭歸臍橙銷售遭遇極大沖擊。因為快遞費用上漲和時效不定，很多電商不得不中斷銷售。

望著滿園的橙子賣不出去，秭歸果農(nóng)急得團團轉(zhuǎn)。

得知消息，鄭玉芹找到順豐快遞湖北省分部，合作開設(shè)“秭歸臍橙順豐快遞專線”，幫老鄉(xiāng)們賣貨。

“我們保證每月15萬單的基礎(chǔ)發(fā)貨量，將快遞費從每件12元降到7元。”鄭玉芹說，那一年，超過211萬件臍橙通過這條專線銷售，為電商賣家節(jié)省快遞費用超1000萬元。

“原來臍橙銷售這件事大有可為！”這一仗給了鄭玉芹巨大的成就感，也讓她看到了機會。

2020年9月，鄭玉芹決定辭職，回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。

“年輕人喜歡國潮，我們就要打造國潮農(nóng)貨！”

秭歸春有倫晚、夏有夏橙、秋有九月紅、冬有紐荷爾，是全球唯一四季產(chǎn)鮮橙的地方。產(chǎn)區(qū)優(yōu)勢和貨源優(yōu)勢，成為鄭玉芹賣貨的底氣。

她和丈夫向文跑遍廣州、浙江、江蘇等地的大型農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場，希望在一線檔口找到秭歸臍橙的一席之地，但均被婉拒。

“無論是品牌、渠道，秭歸臍橙起步都很晚，在精品市場缺乏競爭力。”鄭玉芹還意識到，秭歸電商企業(yè)2000多家，網(wǎng)店超8100余家，但大多坐等客商上門采購，較少深入研究市場需求，很少主動開展市場營銷。

她認為，市場營銷的核心要素，除了產(chǎn)品本身，還有市場細分、市場定位、目標(biāo)市場和顧客需求?！霸绞谴笞谵r(nóng)產(chǎn)品，越要針對不同渠道設(shè)計打法、制定策略、提煉賣點?！?/p>

近年來，“國潮”風(fēng)吹遍各行各業(yè)。鄭玉芹研究市場數(shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn)，當(dāng)產(chǎn)品融入“國潮”元素，青年消費者的購買意愿會顯著增強。

“年輕人喜歡‘國潮’，我們就要將秭歸臍橙打造成國潮農(nóng)貨！”2021年，鄭玉芹主推的國潮臍橙，在永輝超市線上年貨節(jié)迎來首波爆發(fā)，近千萬人觀看，“國潮”“農(nóng)貨”“長江邊兒”成為熱詞。

公司旗下“長江邊兒”“小怪獸”等多個細分品牌的年輕態(tài)國潮農(nóng)貨，因為吸睛的設(shè)計和包裝，先后被上海輝展、北京新發(fā)地等全國水果一級批發(fā)市場買斷系列產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售權(quán)。

她針對線下精品批發(fā)市場、精品水果店，以及線上直播帶貨、社區(qū)社群團購等，進行產(chǎn)品銷售細分。旗下微商品牌“保持甄食”，已覆蓋國內(nèi)80％頭部商家，累計發(fā)貨600多萬單。

“精準分級，讓國潮農(nóng)貨成為標(biāo)準件”

創(chuàng)業(yè)之初，鄭玉芹曾向青島市場發(fā)出一車臍橙，因返青、糖度不夠等原因，抽檢不達標(biāo)。她將4萬斤臍橙全部召回，重新發(fā)貨，承擔(dān)損失3萬多元。

這件事讓她認識到，以往的秭歸臍橙雖有分級，但分級只論個頭大小，在糖度、果面、色澤等方面沒有標(biāo)準?！斑@導(dǎo)致秭歸精品臍橙賣不出好價錢，更沒有品牌溢價能力。”

她投資2300多萬元，買下3萬多平方米標(biāo)準化廠房，并采購最新分揀設(shè)備，對鮮果的果面顏色、化渣程度、果肉顏色和汁水糖度實行精準分級，讓“國潮農(nóng)貨”成為標(biāo)準件。

選果，要求生長在海拔300米以下臨江、朝陽面的紅砂土山坡果園；

采摘，要求果農(nóng)“一果兩剪”，保證果實完整，減少水分流失；

分揀，以糖度、果面、克重為核心指標(biāo)，將果實分為5個等級。

“你看，這些都是以前論堆都賣不出去的小果，其實果肉跟大果一樣甜?，F(xiàn)在改換成6粒裝和3斤裝，加上小怪獸國潮包裝，非常暢銷！”她介紹。

2021年，在上海國際水果展上，“長江邊兒”被合作商推薦給西班牙品牌“寶露”，成為其倫晚品種的供貨商，成功打入歐洲、東南亞市場。

在上海等一線城市的精品超市，單果克重320克、12粒裝的“寶露”橙，市場售價328元。

助燃創(chuàng)業(yè)就業(yè)“煙火”

2022年，“長江邊兒”公司訂單超171萬件，營業(yè)收入3658萬元，同比增長19．3％。

2023年，訂單倍增至350萬件，營業(yè)收入7325萬元，賣出橙子1800多萬斤。

今年前10月，公司銷售額破億元。

創(chuàng)業(yè)4年，鄭玉芹按“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價、保底收購”原則，帶動當(dāng)?shù)鼐纺毘确N植面積5000余畝、村民就業(yè)500多人。

鄭玉芹認為，公司應(yīng)聚焦做大品牌和市場，種植、運輸、包裝等都可以外包，借此帶動更多人創(chuàng)業(yè)。

36歲的女工魯鋒手腳麻利，還很有組織能力。鄭玉芹找到她：“我把所有的包裝業(yè)務(wù)交給你，你組織隊伍干，拿不拿得下來？”

聽到提議，魯鋒頓時兩眼發(fā)光：“我保證給你干好！”

如今，魯鋒組織起七八十人的“寶媽包裝隊”，既不耽誤接送孩子，又能實現(xiàn)家門口務(wù)工。女工們每天收入200元，魯鋒每月增收6000多元。

鄭玉芹找到38歲的司機鄭斌：“你是從北京回來的，見過世面。愿不愿意把鮮橙轉(zhuǎn)運全部接下來？”

鄭斌承攬了“長江邊兒”公司從田間到倉庫的運輸，他說：“我的車隊已有8臺車，一年運輸收入10萬多元，相信還會增加！”

“我走出去，看到了非常大的世界。”鄭玉芹眼里閃著光，“現(xiàn)在，我終于把外面的世界，帶回了家鄉(xiāng)?！?/p>